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La provvigione dell’agenzia immobiliare la pagano tutte e due le parti, non solo chi vende. È la conseguenza diretta dell’articolo 1755 del codice civile, e su una casa da 250.000 euro al 3% significa 7.500 euro più IVA a carico del venditore e altrettanti a carico di chi compra.
La seconda cosa che quasi nessuno sa riguarda il momento in cui il compenso diventa dovuto: non è il rogito dal notaio, è la firma del preliminare. Qui sotto trovi le percentuali di mercato rilevate per il 2026, come si calcola l’IVA, quando la provvigione matura secondo la Cassazione e i tre casi in cui non spetta affatto.
Quanto è la provvigione di un’agenzia immobiliare?
La provvigione di un’agenzia immobiliare è mediamente del 3% più IVA per ciascuna parte, con un intervallo di mercato che va dal 2% al 4%. Secondo i barometri di FIAIP e FIMAA per il 2026 il 3% è il valore nazionale più ricorrente, mentre gli estremi dipendono da città, tipo di immobile e potere contrattuale.
Il conto su una compravendita da 250.000 euro, con aliquota IVA al 22%:
| Voce | Venditore | Acquirente |
|---|---|---|
| Provvigione al 3% | 7.500 € | 7.500 € |
| IVA 22% | 1.650 € | 1.650 € |
| Totale a carico | 9.150 € | 9.150 € |
L’agenzia incassa quindi 18.300 euro su una singola vendita. Inoltre la percentuale non è fissata da nessuna legge: le tariffe minime degli ordini professionali sono state abolite, quindi il 3% è una consuetudine di mercato e non un obbligo. Infine, è trattabile prima di firmare l’incarico e quasi mai dopo.
Chi paga la provvigione, il venditore o l’acquirente?
La provvigione la devono entrambe le parti, perché l’articolo 1755 del codice civile stabilisce il principio della bilateralità: il mediatore ha diritto al compenso da ciascuna delle parti messe in contatto.
È il punto su cui nascono più discussioni, perché molti acquirenti scoprono di doverla pagare solo alla firma del preliminare. In primo luogo la norma non distingue fra chi vende e chi compra: il mediatore ha messo in relazione due soggetti e li fattura entrambi. Poi la bilateralità è derogabile per accordo, quindi un’agenzia può rinunciare alla quota di una delle parti, ma deve essere scritto.
Ad esempio, alcune agenzie di Milano e Roma applicano una provvigione asimmetrica: 4% al venditore e nulla all’acquirente, cioè 10.000 euro più IVA su una casa da 250.000 euro invece di 7.500 euro a testa. Infine, la percentuale a carico di ciascuno va letta nell’incarico di mediazione e nella proposta d’acquisto: se FIAIP e FIMAA fotografano il 3% come media, resta il documento firmato a fare fede.
Quando è dovuta la provvigione all’agenzia?
La provvigione è dovuta alla conclusione dell’affare, che secondo la Cassazione coincide con la firma del contratto preliminare e non con il rogito notarile. È la differenza che decide chi ha ragione nella maggior parte delle liti fra clienti e agenzie.
Secondo l’ordinanza n. 680 del 9 gennaio 2024 della Corte di Cassazione, l’affare è concluso quando fra le parti messe in contatto dal mediatore nasce un vincolo giuridico che consente di agire per l’esecuzione in forma specifica, e tale vincolo si perfeziona con il preliminare.
Da qui discendono due conseguenze pratiche:
- Una clausola che lega il pagamento al rogito vale come semplice termine di pagamento, non come condizione sospensiva: se il rogito salta per cause non imputabili all’agenzia, il diritto resta.
- Se il contratto è nullo o inefficace viene meno il presupposto stesso della provvigione, perché l’affare non si è concluso.
Inoltre la Cassazione ha escluso il diritto al compenso nel cosiddetto preliminare di preliminare, cioè quando le parti firmano un accordo che si limita a impegnarle a firmare un preliminare vero e proprio più avanti. Ad esempio, su una casa da 250.000 euro sono 9.150 euro per parte che diventano esigibili al compromesso, cioè settimane o mesi prima che il notaio fissi il rogito: è la voce che va messa a bilancio subito e non alla fine.
L’IVA sulla provvigione è sempre al 22%?
L’IVA sulla provvigione è al 22% quando il mediatore opera in regime ordinario, ed è l’aliquota che va sempre aggiunta all’importo pattuito. Attenzione a un dettaglio che cambia il conto finale: quando l’agenzia dichiara “3%”, quasi sempre intende 3% più IVA e non 3% comprensivo.
C’è però un caso in cui l’IVA non compare. I mediatori che aderiscono al regime forfettario sono esenti per natura, quindi emettono fattura senza IVA: su 7.500 euro di provvigione la differenza fra i due regimi è di 1.650 euro.
Quindi tre verifiche prima di firmare l’incarico:
- Se la percentuale è al netto o al lordo dell’IVA, e va scritto nero su bianco.
- Il regime fiscale dell’agenzia, che si legge in fattura.
- La base di calcolo, cioè se la percentuale si applica al prezzo di vendita concordato o al prezzo richiesto inizialmente.
In quali casi la provvigione non è dovuta?
La provvigione non è dovuta quando manca il nesso fra l’attività del mediatore e la conclusione dell’affare, oppure quando l’agenzia non ha i requisiti di legge per esercitare.
I tre casi ricorrenti sono questi:
- Il mediatore non è iscritto. Chi esercita senza i requisiti previsti dalla normativa sulla mediazione non ha diritto ad alcun compenso, neppure se l’affare si conclude.
- Le parti si erano già conosciute. Se venditore e acquirente si erano incontrati per altra via e l’agenzia è intervenuta dopo, manca il rapporto causale che fonda il diritto.
- L’immobile ha vizi che impediscono l’esecuzione, ad esempio un’abitabilità mai ottenuta o difformità urbanistiche non sanabili.
Inoltre, un incarico in esclusiva scaduto non fa nascere il diritto per una vendita conclusa dopo, salvo il caso in cui l’acquirente fosse stato presentato durante la vigenza dell’incarico. Infine, il diritto alla provvigione si prescrive in un anno, termine più breve di quello ordinario e spesso ignorato da entrambe le parti.
FAQ: le domande più frequenti sulla provvigione
La provvigione dell’agenzia immobiliare è trattabile?
La percentuale è pienamente trattabile, perché nessuna legge fissa un minimo: le tariffe professionali obbligatorie sono state abolite e il 3% è una consuetudine di mercato. Il momento per negoziare è prima di firmare l’incarico di mediazione, quando l’agenzia ha ancora interesse ad acquisire l’immobile. Su immobili di valore alto la trattativa parte quasi sempre dal venditore.
Si può pagare la provvigione in nero per risparmiare l’IVA?
Pagare senza fattura espone entrambe le parti a sanzioni e fa perdere all’acquirente un vantaggio concreto: la provvigione pagata è detraibile al 19% fino a un massimo di 1.000 euro sull’acquisto della prima casa, ma solo se documentata da fattura e indicata nell’atto notarile. Il risparmio apparente costa più di quanto fa guadagnare.
Cosa succede se il rogito salta dopo il preliminare?
Il diritto dell’agenzia resta, perché l’affare si considera concluso con il preliminare. La clausola che rinvia il pagamento al rogito è interpretata come semplice termine e non come condizione. Fa eccezione il caso in cui il contratto sia nullo o inefficace: in quella situazione viene meno il presupposto stesso del compenso.
La provvigione si paga anche sull’affitto?
Nella locazione il compenso del mediatore è dovuto da entrambe le parti secondo lo stesso principio dell’articolo 1755, ma la base di calcolo cambia: di norma è una o due mensilità di canone, oppure una percentuale del canone annuo, e va concordata prima. Anche qui l’IVA al 22% si aggiunge all’importo pattuito.
Cosa controllare prima di firmare l’incarico
Quattro voci, e stanno tutte nel modulo che l’agenzia ti mette davanti:
- La percentuale e se è al netto o al lordo dell’IVA.
- La durata dell’incarico e il rinnovo automatico, che è la clausola che intrappola più venditori.
- Il momento in cui il compenso diventa dovuto, ricordando che per la Cassazione è il preliminare.
- La quota a carico di ciascuna parte, perché l’accordo può derogare alla bilateralità.
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